Для кого этот курс
Курс подойдет как для новичков , так и для менеджеров, уже работающих в сфере продаж.
Чему вы научитесь
- Эффективно управлять оптовыми продажами различных типов, розничными продажами товаров и услуг;
- Натренируете интонацию и выработаете дикцию;
- Научитесь грамотно составлять коммерческие предложения;
- Сможете работать в CRM-системах и IP-телефонии;
- Научитесь не бояться отказа клиента и работать с возражениями;
- Сможете создавать презентации продукта и акции;
- Научитесь безошибочно определять потребности клиента;
- Сможете попрактиковаться на готовых кейсах.
Программа курса
Курс по продажам в секторе B2B/B2C.
Задачи курса:
- Обучение и адаптация менеджеров по продажам
- Определение потребности/снятие запроса на обучение менеджеров
- Обучение и развитие действующих сотрудников:
- групповые и мини-групповые навыковые обучения для менеджеров по продажам (продажи по телефону, на личных встречах, публичных выступлениях, холодные и входящие звонки)
- продуктовые обучения
- Оценка эффективности обучения
- Контроль выполнения заданий по итогам пройденных обучений
- Ведение отчетности о проделанной работе
- Актуализация методических материалов (презентации, написание программ обучения менеджеров по продуктам и по навыкам
- Разработка тренингов по навыкам и обучений по продуктам
- Разработка и корректировка учебно-методических пособий, презентаций и раздаточных материалов для обучения сотрудников
- Проведение аттестаций сотрудников
- Методическая подготовка к аттестациям
- Участие в отборе сотрудников
- Запуск системы дистанционного обучения для менеджеров по продажам: организация процесса обучения, отбор учебных курсов, составление расписания обучения, организация поддержки обучения и контроля результатов учеников
- Дальнейшее развитие курса по продажам для менеджеров и продавцов
Вводный блок
- Характеристика секторов B2B и B2C
- Эффективное управление оптовыми продажами различных типов, розничными продажами товаров и услуг
- Определение направлений разными видами товаров и услуг. Определение различий и особенностей
- Мотивация
- Контроль над процессом продаж. Системы отчетности
- Определения, применяемые в направлениях продаж (скрипт, воронка, KPI и т.д.).
- Выработка дикции
- Тренировка интонации
- Возможность «услышать» заказчика/покупателя
- Важность продаж
- Каналы продаж. Их разновидности на сегодняшний день
- Скрипты.
- Коммерческие предложения
- Обратная связь
- Работа в CRM-системах
- Работа в IP-телефонии
- Тайм-менеджемент
- Управление конкурентоспособностью продукции и услуг
Блок «Холодные звонки»
- Что такое «холодный звонок»?
- Определение заказчика
- Презентация продукта
- Презентация акции
- Потребности
- Формирование потребностей
- Работа с возражениями
- Способность привлечения для совершения сделки
Блок «Входящие звонки»
- Что такое «входящий звонок»
- Определение запроса звонящего
- Ответы на вопросы
- Презентация продукта (учебник продукта)
- Презентация акции
- Формирование потребности
- Работа с возражениями
- Способность привлечения для совершения сделки
Блок «Встреча»
- Что такое «встреча»?
- Определение возможности в работе с данным заказчиком/покупателем
- Ответы на вопросы
- Презентация продукта
- Презентация акции
- Формирование потребности
- Работа с возражениями
- Способность привлечения для совершения сделки
Блок «розничные продажи»
- Что такое «розничная продажа»?
- Определение покупателя как потенциального
- Ответы на вопросы
- Презентация продукта и альтернативы
- Презентация акций
- Формирование потребности
- Работа с возражениями
- Способ привлечения для совершения покупки
Практика.
- Отработка «холодных звонков»
- Отработка «входящих звонков»
- Отработка личных встреч
- Отработка розничных покупателей
- Создание скриптов
- Создание коммерческих предложений
- Составление служебных писем
- Ведение CRM-системы и систем отчетностей